RFM分析表の使い方 やよいの顧客管理 サポート情報

RFM分析とは、
R ecency、 F requency、 M onetaryの頭文字を取ったマーケティングの分析手法の1つです。

この3つの要素を組み合わせて顧客をランク付けし、顧客の洗い出しを行うことができます。
優良顧客は関係を維持するよう、その他の顧客は上顧客になってもらうよう、顧客に合わせて販促活動を行うことができれば、効果的なビジネス展開ができると考えられます。
下記の頭文字を取って「RFM分析」と呼んでいます。

設定するスコアは、生鮮食品を扱っていれば毎日、衣料品であれば1シーズンに1回、車や家具は数年に1回という具合に業態や扱っている商材で変える必要があります。

RFM分析を行うことにより、優良顧客の洗い出しだけではなく、「以前はよく来店していたが、最近来店のない顧客」や「来店は少ないが購入金額の高い顧客」などを洗い出すことができます。

以下でやよいの顧客管理を使ったRFM分析の手順を説明します。
例）令和○○年4月1日～令和△△年3月31日までの1年間の顧客情報を分析します。

• クイックナビゲータの［履歴/予定］タブから［RFMクロス分析表］をクリックします。
• ［集計］をクリックします。
• ［履歴/予定情報］タブで［日付］の左の［使用］欄にチェックを付け、［条件］欄で「令和○○年4月1日～令和△△年3月31日」を指定します。
• ［RFMクロス分析表］で［集計］をクリックし、［Recency（購買後経過日）］［Frequency（購買回数）］［Monetary（購買金額）］各タブで以下のようにスコアを設定します。

  スコア	R （購買後経過日）スコア	F （購買回数）スコア	M （購買金額）スコア
  5	30日以内	6回以上	30,001円以上
  4	31日～90日以内	5回	20,001円～30,000円
  3	91日～180日以内	4回	15,001円～20,000円
  2	181日～365日以内	3回	10,001円～15,000円
  1	365日以上	2回以下	10,000円以下

  ［Recency（最新購買日）］タブのスコア設定

  Rスコア［1］から［5］の順で［経過日数］欄に購買後経過日数を入力し、スコアを設定します。
  
  

  ［Frequency（購買回数）］タブのスコア設定

  Rスコア［1］から［5］の順で［経過日数］欄に購買後経過日数を入力し、スコアを設定します。
  
  

  同じ顧客が同じ日に複数回数商品を購入した場合、購入回数を「1回」とカウントする場合は［同じ顧客の明細が、同一日付の場合は1回とカウントする］にチェックを付けます。

  ［Monetary（購買金額）］タブのスコア設定

  各スコアの［購買金額］欄に購買金額を入力し、スコアを設定します。
  
  

  Mスコアの［購買金額］の値は整数で設定してください。
  少数を含む値を指定すると正しく集計されません。

  いったん設定した値を修正する場合は、数値の低いスコアから修正します。
  

  • Rスコア：経過日数が少ないスコアから修正
  • Fスコア：購買回数が少ないスコアから修正
  • Mスコア：購買金額が少ないスコアから修正

  このようなメッセージが表示される場合は、スコアに矛盾が発生しています。
  ［OK］をクリックして、各スコアを数値の低いスコアから修正してください。
  
• ［名前を付けて保存］をクリックして［条件名］に名称を入力し、［OK］をクリックします。
• ［OK］をクリックすると、［RFMクロス分析表］が表示されます。
  • 顧客のグループ分け
    縦軸と横軸を組み合わせて、グループ分けをすることができます。
    ここでは縦軸にMスコア（購買金額）と、横軸にRスコア（購買後経過日）を選択しています。
    
  • それぞれの顧客グループから読み取れる状況と対策
    例）
    • 「優良顧客」：最終購買日が最近で購買力が高い。
      →　囲い込んで売上基盤をより強固なものにする施策
    • 「見込み顧客」：購買力は高くないが、最終購買日が最近である。
      購買頻度（F）が高い　→　1回の単価を引き上げるような施策
      購買頻度（F）が低い　→　購買頻度を上げるような施策
    • 「休眠顧客」：購買力は高いが最終購買日から日にちがたっている
      →　他社の顧客になっている可能性がある
      →　再度自社の顧客として獲得するための施策