RFM分析表の使い方 やよいの顧客管理 サポート情報

ID:ida20680

RFM分析とは、
R ecency、 F requency、 M onetaryの頭文字を取ったマーケティングの分析手法の1つです。

この3つの要素を組み合わせて顧客をランク付けし、顧客の洗い出しを行うことができます。
優良顧客は関係を維持するよう、その他の顧客は上顧客になってもらうよう、顧客に合わせて販促活動を行うことができれば、効果的なビジネス展開ができると考えられます。
下記の頭文字を取って「RFM分析」と呼んでいます。

Recency(リセンシー) 最新購買日。最後にいつ購入したか。
Frequency(フリクエンシー) 購買頻度。今年何回購入したか。
Monetary(マネタリー) 購買金額。今年いくら購入したか。

設定するスコアは、生鮮食品を扱っていれば毎日、衣料品であれば1シーズンに1回、車や家具は数年に1回という具合に業態や扱っている商材で変える必要があります。

RFM分析を行うことにより、優良顧客の洗い出しだけではなく、「以前はよく来店していたが、最近来店のない顧客」や「来店は少ないが購入金額の高い顧客」などを洗い出すことができます。

以下で『やよいの顧客管理』を使ったRFM分析の手順を説明します。
例)平成○○年4月1日~平成△△年3月31日までの1年間の顧客情報を分析します。

  • クイックナビゲータの[履歴/予定]タブから[RFMクロス分析表]をクリックします。
  • [集計]をクリックします。
  • [履歴/予定情報]タブで[日付]の左の[使用]欄にチェックを付け、[条件]欄で「平成○○年4月1日~平成△△年3月31日」を指定します。
  • [RFMクロス分析表]で[集計]をクリックし、[Recency(購買後経過日)][Frequency(購買回数)][Monetary(購買金額)]各タブで以下のようにスコアを設定します。
    スコア R (購買後経過日)スコア F (購買回数)スコア M (購買金額)スコア
    5 30日以内 6回以上 30,001円以上
    4 31日~90日以内 5回 20,001円~30,000円
    3 91日~180日以内 4回 15,001円~20,000円
    2 181日~365日以内 3回 10,001円~15,000円
    1 365日以上 2回以下 10,000円以下

    [Recency(最新購買日)]タブのスコア設定

    Rスコア[1]から[5]の順で[経過日数]欄に購買後経過日数を入力し、スコアを設定します。

    [Frequency(購買回数)]タブのスコア設定

    Rスコア[1]から[5]の順で[経過日数]欄に購買後経過日数を入力し、スコアを設定します。

    同じ顧客が同じ日に複数回数商品を購入した場合、購入回数を「1回」とカウントする場合は[同じ顧客の明細が、同一日付の場合は1回とカウントする]にチェックを付けます。

    [Monetary(購買金額)]タブのスコア設定

    各スコアの[購買金額]欄に購買金額を入力し、スコアを設定します。

    Mスコアの[購買金額]の値は整数で設定してください。
    少数を含む値を指定すると正しく集計されません。
    いったん設定した値を修正する場合は、数値の低いスコアから修正します。
    • Rスコア:経過日数が少ないスコアから修正
    • Fスコア:購買回数が少ないスコアから修正
    • Mスコア:購買金額が少ないスコアから修正
    このようなメッセージが表示される場合は、スコアに矛盾が発生しています。
    [OK]をクリックして、各スコアを数値の低いスコアから修正してください。
  • [名前を付けて保存]をクリックして[条件名]に名称を入力し、[OK]をクリックします。
  • [OK]をクリックすると、[RFMクロス分析表]が表示されます。
    • 顧客のグループ分け
      縦軸と横軸を組み合わせて、グループ分けをすることができます。
      ここでは縦軸にMスコア(購買金額)と、横軸にRスコア(購買後経過日)を選択しています。
    • それぞれの顧客グループから読み取れる状況と対策
      例)
      • 「優良顧客」:最終購買日が最近で購買力が高い。
        → 囲いこんで売上基盤をより強固なものにする施策
      • 「見込み顧客」:購買力は高くないが、最終購買日が最近である。
        購買頻度(F)が高い → 1回の単価を引き上げるような施策
        購買頻度(F)が低い → 購買頻度を上げるような施策
      • 「休眠顧客」:購買力は高いが最終購買日から日にちがたっている
        → 他社の顧客になっている可能性がある
        → 再度自社の顧客として獲得するための施策

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